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第368号 まちおこし実践コンサルティング手法 営業戦略 その3

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第368号　発　行：株式会社船井総合研究所
事務局：TEL 03-6212-2930　杤尾　圭亮
E-mail：info@machiokoshi.net
───────────────────── 2,174部発行───
みなさん、こんにちは！！船井総研がお送りする週刊まちおこし編
集長のトチオでございます。
本日は紀南地域のコンサルティングに行ってまいりました。東京か
ら名古屋まで約２時間。それからさらに３．５時間。旅としてはか
なり長い時間をかけていってまいりました。しかしこういうところ
に日本の本当の資源がある気が致します。
http://blog.livedoor.jp/keisuketochio/
今日は、そんな資源を宝に変えるための営業戦略　第３回目です。
どうぞ楽しんで読んでください！！
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　　　　　 　　　今週のコンテンツ
■　今月の「まちおこし実践コンサルティングの手法」　
　 　　　　　　　　６月版　「営業戦略　その３」
■　今月のまちおこし特集
『クリエーター　No.13　松本　貢　氏　インタビュー』
■　船井総研　まちおこし　ニュース　１
　　　　　『情熱経営フェスタ２００９』公演プログラム決定！　
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■今月の「まちおこし実践コンサルティングの手法」　
　　６月版「営業戦略編その３　～営業戦略と知名度向上～」
　こんにちは、相良（さがら）です。営業戦略を考え実行する
際、必ず突破せねばならないもののひとつが「どうやって有名
になるか」。素晴らしい商品や地域産品も世の中に知られなけ
れば誰にも買ってもらえません。当然何かしらプロモーション
する必要があります。とはいえ、多額な経費をかけて広告・宣
伝できるところも少ないはずです。
　営業を語るとき「プッシュ型営業」と「プル型営業」という
言葉をよく用います。前者は自ら「買ってください！」と訴え
ることで、いわゆる「押し売り営業」。確率的にあまりお勧め
できません。後者は、相手のほうから問合せがくるようにする
もの。典型例は、新聞やテレビの取材をうけ、記事や番組を見
た顧客から商品の問合せをもらうよう仕掛ける営業です。具体
的な取組み事項は割愛します（営業戦略論の続編「戦術・戦闘
論」の際に詳しく紹介予定）が、「プル型営業」を３ヶ月から
半年続けると費用をかけずに世間で有名になることができます。
　大事なのは、メディアに何度も取り上げられ、問合せや注文
を多数もらう「その短い期間」に、メディア露出のチャンスを
どう今後に活かすかまで見据え、準備しておく事です。短期間
だけ有名になり、その後いつのまにか消えていく・・・。そん
な「一発屋」が多いのは、新聞や雑誌、テレビでチヤホヤされ
ている間、次の準備を怠った為でハッキリいえば「無策」だっ
た為です。
　例えばですが、
●ホームページやブログ・メルマガなど、ネットからドンドン
　名簿を獲得できるツールを作成しておく
●入手した名簿を元手に継続的に新しい顧客名簿を増やすため
　の、紹介キャンペーンを最低３つ用意しておく
●名簿を売上に換えるため、むこう半年間の商品販売計画を事
　前に立てておき、実行する
●商品販売で得たキャッシュをさらなる業績向上につなげるた
　めには、次の営業手法は何でいくらコストをかけるかも視野
　に入れて考えておく
といった事に事前に取り組んでいれば、あとは知名度は勝手に
上がっていきます。
　冒頭の話に戻りますが、知名度向上は営業戦略上、必ずクリ
アすべきもの。しかも一発屋で終わらないために「プル型営業
で知名度上げる」⇒「知名度あがったときには、継続的に注文
もらえる仕掛けを発動させる」⇒「仕掛けで得たキャッシュで
さらなるプル型営業を行う」という流れを準備した上で実行さ
れる必要があります。
　
　営業戦略は営業そのものとは違います。同時に「仕掛ける」
⇒「収穫する」⇒「さらに仕掛ける」という流れのどこか一点
に属すものでもありません。商品販売の一連の行動・取組みの
どこをとっても営業戦略で説明がつき、実際に結果を出すまで
の地図と道標に成り得るのが正しい「営業戦略」。そんな正し
い営業戦略の確立に不可欠な「上手な知名度向上」の視点を大
事にしてほしいと思います。（相良　祐司）
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『クリエーター　No.13　松本　貢　氏　インタビュー』
http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html
地域特産品がアニメに！！！？？？
そんな奇抜な発想で、瀕死の林業組合を日本でもトップクラスの優良
組合に変化させたクリエーター、それが、松本氏である。
日本でも屈指の備長炭の産地である和歌山県、みなべ川町を中心に、
備長炭を単なる炭ではなく、様々な用途に転換する手法からは、学ぶ
べき要素が数多くある。
それでは、松本氏はなぜ、ここまでアグレッシブに、炭を使い、地域
を活性化しようとするのか？
今回は、その謎に迫ります！！
http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html
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