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第320号 営業論 その1

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　　第320号　発　行：株式会社船井総合研究所
　　　　　　　事務局：TEL 03-6212-2930　杤尾　圭亮
　　　　　　　E-mail：info@machiokoshi.net
────────────────── 2,219部発行───
みなさんこんにちは！！週刊まちおこし編集長のトチオ
です。いよいよ６月がスタート。今月でな、なんと１年
の半分が終わります。収穫、反省色々あるでしょうけれ
ども、全ては必要・必然・ベスト。次に活かしていきま
しょう。
今月皆様におくるのは、営業論。しっかりモノを作った
あとには、それらを売らなくては意味がありません。で
はどのようにモノはうれるのか？今月は、モノをうるた
めの営業に特化していきます。
それでは、どうぞ！！！
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　　　　　　　　今週のコンテンツ
■　今日からはじめるまちおこし実践ノウハウ　
　　　　　　　　　　　６月版　『営業論　その１』
■　今月のまちおこし特集　６月版
　　　　　　　　『　　氏　インタビュー』
　　　　　　　　
■　今月のまちおこし商品紹介
『【6/11開催】あなたの街に『物語性』を付加して、
観光客の行列をつくる方法』
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■今日からはじめるまちおこし実践ノウハウ ６月版
こんにちは！６月になりましたね。今月が終わると一年の半分が
終わります！走ってますか！楽しんでますか！みなさん、こんに
ちは、古川です。
リーダー論
組織論
商売論
実践論
工夫論
集客論
ブランド論
相乗効果論
人材活用論
市場論
一番化論
外部活用論
時流論
東京論
財務論
パートナー論
このシリーズ「実践ノウハウ」もずいぶんと増えてきました。
そうですね、今回は「営業論」ということにしましょう。どん
なのイイ商品（地域）があってもイイ営業（ＰＲ）がなければ
なりません。
売り物＋売り方
これが大切です。たとえ、古川産リンゴが売り物力が「１０点」
で青森産リンゴが「２０点」だとしても、古川産が売り方が「
５０点」で青森産リンゴが「１０点」だと合計して多い、古川産
というリンゴが比較して美味しくもないの売れてしまう。
これが世の中の現状です。
もちろん商品力（売り物）がよいのにこしたことがありません
が、宮崎県に東国原知事旋風が巻き起こり、最高の営業パフォ
ーマンスで需要拡大した事実を見れば、営業の大切さが極めて
重要かと思います。
そこで売り方とは営業力ということになるのですが、もちろん
方々で色々な言い方があるのでこれといった教科書が存在しな
いのが営業です。会社組織（地域）はプロセスは求めない。結
果のみだというところもあるでしょう。しかし、まず営業にお
いては、基本的に、３つのステップがあります。
１）知ってもらう
２）商談に入る
３）クロージング
と３段階くらいあると思います。今回はこれら全体を「営業」
とあえて定義して、いくつかの「営業」についてのまちおこし
としての実践論を書いていきたいと思います。
～まずは、自分の商品を愛すること～
営業の原点はこれです。
さて、飛騨の話をしたいと思います。
飛騨高山駅は、飛騨高山駅ではなくて「高山駅」であり、飛騨
が付いていない高山市にあります。そのもっと北部に旧古川町、
カミオカンデの旧神岡町などがあるところが飛騨市になります。
飛騨といってもかなり広域ですが、やはりほぼイコール高山で
あるといっても過言ではない実際があります。古い街並み、外
国人誘致、観光意識が高く、高山駅構内のポスターは日本を代
表する観光地の案内を外国人向けにも行っています。
そして高山から外れて、特急で１５分ほど先の飛騨古川です。
「ＮＨＫドラマのさくらがロケ地になって飛騨古川もすごく
　白壁、土蔵の街並み、川と景観の美しさが注目されたものの、
たった次の１年だけでそれ以降は観光地としての持続性が弱く
やはり同じくらいに美しい街並みがあれども、古川より高山
なんだろうな」
と地元の人が言うのです。
新・高山市においては観光客数が０５年で４２５万人といわれ
ているのに対して、古川は１００万人も満たないのです。話を
聞くと
「人間的な気質かなぁ」といいます。
そこに「商売下手やねん、情かんでなぁ」
というのと「別に人様に見せるもんじゃないし」
というのと「高山に比べたら自信がないしなぁ」
などの気持ちが奥にあるかもしれません。ただし、基本は「自
信があるものを伝えよう」ということです。
最近、とある私のクライアント支援でも、営業に進んで出向け
ないのは、性格的な問題なのか、そもそも「商品を愛していな
いのか」「自信がないのか」ということを確認したくなりまし
た。
最終
のユーザー（消費者、観光客）さんに喜んでもらうために、お
金を媒介に伝えて、「ビジネス」というものがあるのです。そ
こに「自信」があって「自分が愛している」商品やサービス
そして自分の地域を売るのが筋でしょう。いや当然のことです。
それ以外は伝えてはならないし売ってはならないはずです。も
う一度、営業に行く前に考えてみましょう。自分の商品サービ
スが好きかどうか。ほれ込み具合を伝えればそれで十分、知っ
てもらうだけで、１段階目はクリアなのです。その先に、利用
していただき、喜んでもらえる人が増えていく。
数字をまったく把握していないほど営業意識がないのは問題で
す。行政でもメルマガの数をいつまでにいくつにしようと増や
したり、観光客という数字は大事にしているはずです。もう一
度伝えます。
そもそも、営業活動強化の原点は、まず、本当に自社の商品
（地域）を愛すること。愛せなければ、それは、作り直すべ
きなのです。
その続きは今月ゆっくりと、じっくりと、実践的に・・・。
お伝えしていきます。
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○執筆者紹介　古川　大輔（ふるかわ　だいすけ）
経歴は農学部卒、同大学院卒で船井総研入社。昨年度から
大学院時代の専門を活かしながら、地域ブランド創造チー
ムを創設。現在「名もなき市町村のブランド化戦略」に挑
戦しており、常に「持続可能」と「利潤追求」の２つのテ
ーマを追求している。特に、林業・山村の活性化と国内の
材木需要の掘り起こしに全国を奔走している。
———————————————–
地域再生・森林再生コンサルタント日記（ブログ）
http://daisukefurukawa.blog18.fc2.com/
（古川　大輔　プロフィールはこちら）
http://www.machiokoshi.net/members/furukawa.html）
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■　今月のまちおこし特集　５月版
　　　　　　　　　　　『松場　登美　氏　インタビュー』
http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html
島根県の奥深く、遥か昔から歴史の舞台に登場した、地域が
あります。そのまちこそが、世界遺産に近いとされる石見銀山
です。
石見銀山の魅力、もちろん、銀山としても魅力もあるのですが
それ以上に面白いのが”人”です。
その試みは、いわゆるボランティアガイドや様々な特徴的な
企業などの人と組織に集約されます。
その中でも今回　特集するのは、観光カリスマでもある
松場　登美さんです。松場さんは、石見銀山にオシャレな
空間　ブラハウスをオープンして、アパレルを中心とした
様々なオリジナルの工芸品を売っています。
しかし、松場さんが最初から大成功していたか、というと
そうではありません。人間だれしもがターニングポイントを
持ちます。
では、松場さんのポイントは一体どこにあったのでしょうか？
そもそも、松場さんが地域のクリエーターとして駆り立て
られた理由はどこにあったのでしょうか？
詳しくはレポートにて！！！
http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html
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