第326号 営業論 その7

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　　第327号　発　行：株式会社船井総合研究所
　　　　　　　事務局：TEL 03-6212-2930　杤尾　圭亮
　　　　　　　E-mail：info@machiokoshi.net
────────────────── 2,219部発行───
みなさんこんにちは、暑い日が続きますがいかがお過ごし
でしょうか？私はといえば、読者プレゼント！！！！！
とまではいきませんが、皆様への情報提供も含めて、四国
は、上勝町（葉っぱビジネス）、馬路村（ゆず商品日本一）
へとインタビュー兼現地調査に行ってきました。
講演でもよく話をしますが、本を読む、旅をする、人に会
う、というのが一番身にしみて勉強になります。良かった
ら下のブログを参考にしてくださいね。
http://blog.livedoor.jp/keisuketochio/
さてさて、今日は営業論　第七回、いよいよ実際の営業の
微妙なノウハウに入ります。ここが気になっていたんだけ
どという部分も含めて盛りだくさんでご紹介いたしますの
で参考にしてくださいね。
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　　　　　　　　今週のコンテンツ
■　今日からはじめるまちおこし実践ノウハウ　
　　　　　　　　　　　７月版　『営業論　その７』
■　今月のまちおこし特集　７月版
　　　　　　　　　『六波羅　雅一　氏　インタビュー』
　　　　　　　　
■　今月のまちおこしイベント紹介
　　　　　「やまなしライフ相談会のお知らせ」
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■今日からはじめるまちおこし実践ノウハウ ７月版
営業論　その７
みなさん、こんにちは。暑いですね。ムシムシの暑さも、
でも山の中は涼しいです。今月も山の中でのお仕事が多
いので、楽しいですが。天竜は暑い・・・涙。
さて、営業論。素晴らしい地域があっても、素晴らしい
商品があっても営業が弱いことで、顧客が得られず、利
益がなくなり滅する地域や商品たちがあるという現実。
営業の大切さのために営業論を２ヶ月で伝えたい。さて、
おさらいです。営業とは、商品サービスをどうやって、
伝えていき、買っていただくか。そのための段階には、
１．知ってもらう
２．商談のテーブルにのる
３．クロージング
があるとお伝えしました。
知ってもらうというところでは、気兼ねなく友達感覚
であり続けることが大切です。例えば、理念、商品、
物語、自分自信、会社概要、特徴、顧客の声などを、
楽しく面白くわかりやすく話すことが大切です。ブロ
グやメルマガやホームページも「知ってもらう」営業
なわけです。
情報量はポイントですね。
基本的には「自分と会社を知ってもらう」こと、そこ
から商品を知ってもらうという順番が大切です。
しかし、仲良くなれたものの永遠に、商品の話になら
ず、単なる友達だっというのもありがちです。商品は
知ってるけど、買ってもらえないという段階。
例えば、温泉旅館だとしたら、友人知人に是非うちは
いいよ～って話しているのに、行ってみようとは思っ
てもらえていない。私たちのお店の料理は、美味しか
ら！といっても、実際に行こうかという話にはならな
い。
すなわち、商談のベースに乗るということは、お金を
払ってみたいと思っていただけるかどうかなんですね。
基本的に、日本人は営業色が強いといっきに気分が
引いてしまうという性質があります。しかし、それは
本当の意味で自分を理解していただき、そして商品
サービスの魅力を伝えれば、相手もその商品サービス
を購買することにより、幸せになれるという確信があ
れば、引いてしまいません。引いてしまわれると思う
のであれば、まだまだ知ってもらうが足りないのです。
ただし、そうはいってもここである程度は押していか
なければなりません。（経験としての飛込み的なプッ
シュ営業は勉強になるのですごく必要です）。そこで
欲しいな、行きたいな、買いたいな、食べたいな、っ
て言わせるだけのスキルをもってして、商談の段階に
入るわけです。
　　　
～営業　商談ステージ　の　５つの基本～
１）ニーズ（ウォンツ）を聞きだし、
　　　　　　顧客の要望をきちんと聞きだすこと
２）自社の強みを分かりやすく伝え、顧客の欲求とすりあわせ
　　　　　　　夢やワクワクや安心感を伝えること。
３）阻害要因を見つけ出し（探り出し）取り除いていくこと
　　
４）ようするにこういうことですねと
　　　２～３の仮提案を、まとめ上げて伝えること
５）次のアクションの約束をすること
　　　　　　　　　　　　　　（タイミングの模索）
実は意外と相手の気持ちに立って本当に欲しいもの、
必要なものを聞けない人が多いのです。知ってもらうと
いう段階で、いいねぇ～、楽しそうだね～、いってみた
いね～といわせたとき、本当にあなたが求めていること
はナンですか？と探れる力のことです。
自分のことに熱くなり過ぎてしまい、結局、商談の段階
にすらいかない。よくよく効いて、相手のニーズ（ウォ
ンツ）を探ってみることです。そして、その要望とさっ
きまで自分が話したくて仕方なかっただろう自社（自分
たちの地域）の強みを簡潔に伝え、それがあるとお互い
ハッピィだよねとすり合わせて伝えるのです。もちろん、
夢やワクワクや安心感を訴求します。
そうはいっても、すぐ決定！とはなりません。何かが
心に引っかかっていて、実際にお金を払うという勇気
がでないんです。それを、見つけてあげて、取り除い
てあげるのです。先読みしてあげて、不安を和やらげ
てください。
その人が価格なのか、タイミングなのか、商品になに
が足りない部分があるのか。和らげてください。
ただし、最後の最後は、２～３の提案をしてあげて、
次のアクションの約束をすることです。この提案をひ
とつに絞ればいいのですが、実は、もちろんオススメ
はこれです！とひとつでいうのが基本的な営業トーク
ですが、例えば業者間取引の場合は、お互いに寄り添
ってこそ受注になります。
ということは、一方的ではダメで、こちら側が投げか
けてその２～３の中でお客様が選んだ、すなわち自分
たちで決めたという、主導権的な余韻を残してあげる
ことも大切です。４以上だと多すぎてお客様がまた悩
んでしまうのです。
あとは約束をする。こちらから連絡しますねと、時期
と内容を確認して、こちらがわが主導となって連絡し
ていくことが大切です。待ちの姿勢だけでは、お客さ
まは増えません。地域の魅力に集まってきません。
このポイントをマスターしたらあとはクロージング。
最後に、クロージングの話を又したいと思います。
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○執筆者紹介　古川　大輔（ふるかわ　だいすけ）
経歴は農学部卒、同大学院卒で船井総研入社。昨年度から
大学院時代の専門を活かしながら、地域ブランド創造チー
ムを創設。現在「名もなき市町村のブランド化戦略」に挑
戦しており、常に「持続可能」と「利潤追求」の２つのテ
ーマを追求している。特に、林業・山村の活性化と国内の
材木需要の掘り起こしに全国を奔走している。
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地域再生・森林再生コンサルタント日記（ブログ）
http://daisukefurukawa.blog18.fc2.com/
（古川　大輔　プロフィールはこちら）
http://www.machiokoshi.net/members/furukawa.html）
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■　今月のまちおこし特集　７月版
　　　　　　　　　『六波羅　雅一　氏　インタビュー』
http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html
古く大阪に息づいてた”まちや”をよみがえらせたまち、
それが大阪、中央区に位置する”からほり倶楽部”のクリ
エーター、六波羅氏です。
六波羅さんは、壊すことも難しく、しかも町の人から邪魔
者扱いされていたまちやに注目し、それらを復活させるこ
とで、見事にまちを復活させました。
しかも、面白いのは、その身の引き方。あくまで自分をヨ
ソモノと位置づけ、地域の誇りでもある直木三十五の博物
館を完成させることで身を引き、まちおこしを完結させま
した。
しかし、六波羅さんが最初からこういった伝統的な建物に
注目していたかというとそうではありません。
では、六波羅さんを伝統建築にかりたてた要因はどこにあ
ったのでしょうか？
そして、ヨソモノによるまちおこしはどのように完成する
のでしょうか？
詳しくはレポートにて！！！
http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html
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