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第216号 どんだけ強いか

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　　第216号　発　行：株式会社船井総合研究所
　　　　　　　事務局：TEL 03-6212-2930　小林 祐司
　　　　　　　E-mail：info@machiokoshi.net
────────────────── 1,954部発行───
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　　　　　　　　今週のコンテンツ
■　今週のまちおこし─『　どんだけ強いか　』
■　地域再生行脚１００　－Ｎｏ．６５－
　　～パブリックビジネスセミナー～　　東京
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　■ どんだけ強いか
　こんにちは、小林です。３、７、１１、１９、２６、
４１、７３。何の数字でしょう。実はこれ、マーケティ
ングの世界でよく使われる「市場占有率（占拠率）」の
数字です。船井総研のみならず、企業が自社商品を戦略
的に販売していくときなど、しょっちゅう使用されてい
るものですが、どんな意味があるのでしょうか。
　まちおこしの主力商品が「特産物」ならば、特産物市
場に占める自分たちの売上高が何％をしめているか、ま
た「観光地」であれば観光市場の何％の売上を占めてい
るか。そういった数字をはじき出すと、自分達のまちお
こしの位置（力関係）が把握できます。
　もし７３％程度ならば完全な独占状態（かつてのキリ
ンビールが典型）。４１％程度なら他の追随を許さない
安全な状態（例として国内におけるトヨタ自動車）。２
６％ならば市場内における「強者」になります。逆に３
％程度なら市場内で「かろうじて存在を認められている
程度」、７％は競合から「競合として一応は意識される
存在」ということになります。
　実際に計算してみると・・・
東京の観光市場が年間２０００億円だとしましょう。都
内のある観光地域（例えば奥多摩やお台場エリアなど）
の年間観光売上高が５２０億円だったとしたら、その地
域は、東京都における観光市場の２６％を占めているこ
とになります。上に書いたように、市場内で２６％程度
を占めるならば「強者」です。船井総研では地域一番レ
ベルといいますが、他者に対して明らかに有利なポジシ
ョンです。ひとたび施策を実施すれば、市場における地
位が高まったり、利益が生まれやすかったりという位置
にいます。
　単に３、７、１１・・・の数字ではなく、それぞれ市
場にしめる自分のポジションや力関係がわかるのがこの
数字の意味。であればまちおこし市場における皆さんの
位置付けも売上から力関係が把握できます。市内におけ
る自分の観光スポットの位置付けなど、最初は小さなエ
リア内で調べるのでかまいません。一度、一定のエリア
を設定して自分達のポジションを把握すれば、次に何を
すべきかが決まってきます。３％の占有率しかないまち
が突如２６％になることはなく、まずは７％を目指すな
ど地道な占有率のアップから始めることになります。当
然３％は弱い部類なので、とるべき施策も「弱者の戦略」
（よく言われる得意な部分に経営資源を集中させる「一
点突破」）を軸に進めます。
　皆さまのまちおこしは、地域のまちおこし市場におい
て何％を占めているでしょうか。一度市内や県内の市場
規模を調べ、自社の位置付けを把握してみるとおもしろ
い結果が見えてくるはずです。私どもがよくいう「地域
一番化」の道は、ポジションの把握から始まるです。
（小林　祐司）
★この数字は「ランチェスター理論」と呼ばれるものか
ら生まれました。元々戦争で敵を叩き潰すための理論で、
かつてアメリカが太平洋戦争で日本を破った際にはこの
理論が活用されたと言われてます(+ +)
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○執筆者紹介　小林　祐司（こばやし　ゆうじ）
　船井総研入社以来、地域活性化、社会貢献をキーワー
ドに業務活動を行う。自治体、民間企業を問わずにコン
サルティングを続け、寝る間も惜しんで全国を奔走して
いる。モットーは「コンサルタントは、業績上げてナン
ボ！」
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■　地域再生行脚１００　－Ｎｏ．６５－
～パブリックビジネスセミナー～　　東京
本日は、先週弊社で行われたパブリック・ビジネスセミ
ナーについてお伝えいたします。
５月１６日、そのセミナーは開催されましたが、その熱
気たるや、大変なものでした。アンケートによれば６５
％が大変満足、３０％が満足、５％が普通、という通常
では考えられないような反応があり、正直主催側も驚き
を隠すことができません。では、なぜこのセミナーが受
け入れられたのか？我々が素晴らしかったのか？
それもある！！と言いたいところですが、実際の理由は
他にあります。つまり、まさに今！！我々が考える地域
で完結するパブリックビジネスが地域に受け入れられる
素地ができあがりつつある、ということです。
今回は、残念ながらセミナーに参加できなかった皆様向
けにも、そのエッセンスをお伝えできればと思います。
※　パブリックビジネス
これまでは、行政が担当してきたがなんらかの理由で民
間が代行することになる事業群を指す。
■　いま、なぜパブリックビジネス？
パブリック・ビジネスと聞くと皆さんは何を思い浮かべ
るでしょうか？指定管理者制度、ＰＦＩ、それとも市場
化テスト？いえいえ、それだけではありません。例えば
食品リサイクルやバイオディーゼル事業など地域によっ
ては行政が関わってくるパートが多ければそれはそれで
パブリックビジネスとなるのです。
パブリックビジネスとしての民間への移行が行われる理
由は主に以下の三つにあることは以前、行脚Ｎｏ．６３
でご説明したとおりです。
１：財源負担の軽減
２：民間手法導入によるサービス向上
３：根本的な官⇒民への動き
しかし、実際にどの程度のニーズがどの程度あるかは、
市場調査をしてみないとわかりません。
■　どこにパブリックビジネスのニーズがあるのか？
第二にご説明したのは、そのニーズを知るためには、マ
クロに市場を捉える必要があります、ということです。
例えば、今回のセミナーでは給食センターＰＦＩをご紹
介するパブリックビジネスの一つとしてご紹介しました
が、その理由は
１：厚生省の衛生基準の厳格化によりあたらしい方式の
　　給食サービスが求められている【政治的理由】
２：地方では特に少子高齢化がすすみコスト削減を達成
　　できるセンター方式がすすむ【社会的理由】
３：センター方式ではない自校方式が１４０００存在す
　　る小規模センター（２０００食以下）が２０００存
　　在する【経済的理由】
４：新しい衛生基準を達成する方式ＨＡＣＣＰが比較的
　　安価で浸透できるようになっている【技術的理由】
という４点に有りました。これだけのデータが出揃えば
この給食センターＰＦＩの市場がどれほどの可能性があ
るかを実際の数字で算出することができます。
今回、ご紹介した８事業の全てに可能性を感じていただ
けたのも、こういったＰＥＳＴ（政治的、経済的、社会
的、技術的分析）の側面からの裏づけがあったからでは
ないかと感じております。
■　参入方法の”型”をつかむ！！
とはいえ、ニーズを掴んでも、その市場への参入方法が
分からなければ、なかなか参入することはできません。
そこで重要になるのが、今回セミナーでご紹介した「民
間発案ＰＦＩ」のような法律的にも認められる、新規参
入の型を理解し、実践することです。
この型をうまく使うことでこれまで「受け」一辺倒だっ
た受注スタイルを、明確に「攻め」に変えることが可能
になります。
具体的には、「型」に則ることで、行政にたいして民間
から提案を行い、検討してもらえるようになるのです。
これは、そのほかの全ての８事業においても重要であり
それぞれの事業に、それぞれの特徴的な参入方法をご提
案できたからこそ、今回のセミナーの満足度は高かった
のでしょう。
■　最後にポイントをつかむ！！
最後に重要なことは、それぞれの事業のポイントをつか
むことです。例えば８事業の１つである、火葬場ＰＦＩ
では、寡占状態にある火葬炉メーカーをいちはやくコン
ソーシアムに受け入れることがポイントになります。こ
のような、事業特性を明確につかむことが事業の成否を
左右します。
■　これからが”旬”のパブリックビジネスへの道
以上のほかにも色々なポイントがあります。今ならば、
特別ビデオの販売もありますので、このメールにご返信
くだされば、応じることが可能です。パブリックビジネ
ス、それはまだまだライフサイクルでいえば導入期のビ
ジネス。これから参入を果たす皆様は、是非以上のポイ
ントをつかんで、チャレンジしてください。地域の発展
はこういった試みの一つ一つからスタートします。
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○執筆者紹介　杤尾　圭亮（とちお　けいすけ）
　船井総研入社後、地域ブランド創造チームの創設する。
これまでに、多くの地域を行脚し、地域活性化の核をさが
し続け、多くの地域の活性化に携わっている。
現在は、特にＰＦＩのアドバイザリー業務によって、地元
の、地元による、地元のための公共事業として、地域完結
型のＰＦＩを提唱し、コンサルティング業務として進めて
いる。
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