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第323号 営業論 その4

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　　第323号　発　行：株式会社船井総合研究所
　　　　　　　事務局：TEL 03-6212-2930　杤尾　圭亮
　　　　　　　E-mail：info@machiokoshi.net
────────────────── 2,219部発行───
みなさん、こんにちは。週刊まちおこし　編集長のトチオ
です。さて梅雨の合間の青空が、現在御手伝いしている町
には広がっております（つまり関東ですね）。
役場での打合せの合間に、窓から見える森の木をリスが走
りました。思わず、ここはいいところだと実感してしまい
ました。
さて、そんな地域の良さを発信するための営業論。皆様の
町のため、本日もお楽しみください！！
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　　　　　　　　今週のコンテンツ
■　今日からはじめるまちおこし実践ノウハウ　
　　　　　　　　　　　６月版　『営業論　その４』
■　今月のまちおこし特集　６月版
　　　　　　　　『伊藤　光男氏　インタビュー』
　　　　　　　　
■　今月のまちおこし商品紹介
　　　　　「船井総研発　新刊メルマガ『情熱経営』」
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■今日からはじめるまちおこし実践ノウハウ ６月版
営業論　その４
サッカー好きの方、こんにちは。古川です。日曜は日本が
なんとか、ワールドカップ３次予選でバーレーンに勝って
最終予選へと１位突破を決めましたが、いまは欧州選手権
のベスト４が決まったということで、私はかなり盛り上が
ってます。
トルコすごいっすよね！
３戦連続ドラマティックな逆転劇ですからね。
トルコアイスがあれだけよく粘るのもよくわかります笑。
準々決勝なんて劇的過ぎてもうこのミラクルが当然のごと
く、逆に驚かなくなりました。
話は地域に移りますが、実は、本州最南端の和歌山県の串
本町には、トルコ記念館というのがあります。ここにこん
なエピソードがあります。1890年、オスマン皇帝（現在の
トルコ）の特使を乗せて日本に派遣されたエルトゥールル
号が、大島村（現串本町）の海岸で座礁しました。このと
き犠牲者５８７名という大惨事だったそうですが、地域の
人々はトルコ人の遭難者に温かい対応を行ったそうです。
ここから、日本とトルコの友好の始まりがあるのです。
和歌山県串本町とトルコの愛ある関係を紹介したかっただ
けですが、記念館の近くに、トルコ雑貨やトルコアイスを
うっている明るいトルコ人さんには印象的でした。
なかなか知らないですよね。
日本の地域、地域の歴史、美しい話。
知ってもらう「営業」が足りないのでしょうか。
実はつい先日（６月７日）に、ご存知の方もいるかもしれ
ませんがトルコのギュル大統領が、串本町にきて、エルト
ゥールル号の追悼式典に出席して来町されたのです。
一国の「大統領」が名もなき一「町」をたずねたのも、一
地域の人たちと繋がっていて、その温かい関係性が今も続
いているというのも、日本人としての誇りでもあるでしょ
う。実は、トルコ大統領が串本町の慰霊碑に訪問し追悼式
に参列したのは初めてのこと。もと県庁職員だった、串本
町長の松原さんの熱き情熱もあったのではないかなと思い
ます。以前、お会いさせていただき、町づくりの構想につ
いて色々とお話をしていただきましたが、一見温厚で優し
そうな方なのですが、実は中に秘める情熱とその行動力に
関して、かなり刺激を受けました。
この串本町には本州最南端にあり、潮岬が有名ですが、吉
野熊野国立公園となっている「橋杭岩」は、なんでこんな
ところに、橋の杭のような岩が何個も長さ８５０ｍも並ん
でいるのだろうかと不思議になるほど、その海岸に生える
朝日は日本の朝日百選に選ばれるほど景勝地です。
ちなみに明石家さんまが生まれたのも串本町だそうで。
しかし近くの紀伊白浜は有名ですが串本町は「本州最南端
」といいながらも、なかなか知名度が少なく、立地の遠さ
もありながら今後の「知ってもらう」営業において新たな
動きや展開が楽しみな町のうちのひとつです。
和歌山探訪のブログはこちらから、、、
http://blog.livedoor.jp/keisuketochio/archives/2007-12.html#20071207
前置きが長すぎました、営業論でしたね。
１．知ってもらう
２．商談のテーブルにのる
３．クロージング
さて、知ってもらうから商談までの話をしましょう。
実はここで大切なのは、いままで「営業」色や「利益」臭
がなかったのに急にそういう話になるわけですが、ここで
重要なのは「ヒアリングの達人」になるという点です。
というのも知ってもらう営業の段階では、うちの地域って
いいでしょ？うちの商品っていいでしょ？うちの物語いい
でしょ？と共感をしてくれることを第一にいろいろな顧客
接点を作るわけですが、ここで商談のテーブルに載るか乗
らないか、買うか買わないか、その地域に行こうか行かな
いかというのは、基本的に顧客発想になることであり、相
手のニーズが何であるのかを聞き取る力がなければなりま
せん。
観光ホテルや旅館であれば、施設、料理、接客、周辺観光
、体験イベントなど色々な商品があるわけですが、ついつ
い自分たちの特徴のみ述べてしまい、相手のニーズを無視
しがちな地域も多くあります。知ってもらうだけでいいの
に商談に早く乗せようと、他社他地域の悪口を言ってしま
うのは大変禁物です。いまの時流で何を求めているか、そ
の目の前のお客様が何を求めているか、しっかりと聞き出
し、その中で自分たちの強みや特徴と融合させたものをプ
レ提案するのです。
ここで商談に入ってくるわけです。
私も幸せ
あなたも幸せ
知ってもらう営業では、私たちこんなことしてるんです、
応援してくれたら嬉しいですとちょっとだけ自分都合なの
ですが、やはり商談や購買へとなると、どれだけ自分の理
念を崩さずに、お客様のニーズを引き出せるかによります。
熱くなりすぎて、耳を貸さないというのは、ちょっとだけ
危険です。その第一には「聞く」ということ。これが大切
なのです。そこでターゲットを絞っていくなどの具体的な
動きになりますが、そこで、じゃぁ是非！っとなっても最
後の最後のクロージングでうまくいかない場合もあります。
ここでは、交渉カードのきり方やお得感やお値打ち感や安
さ感などのテクニック的な部分がでてくるのですが、まず
は商談に乗るという段階までの話を、具体的にまた次回以
降に展開していきたいと思います。
http://www.agara.co.jp/modules/dailynews/article.php?storyid=147337
トルコ大統領が串本へ（紀伊民報）
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○執筆者紹介　古川　大輔（ふるかわ　だいすけ）
経歴は農学部卒、同大学院卒で船井総研入社。昨年度から
大学院時代の専門を活かしながら、地域ブランド創造チー
ムを創設。現在「名もなき市町村のブランド化戦略」に挑
戦しており、常に「持続可能」と「利潤追求」の２つのテ
ーマを追求している。特に、林業・山村の活性化と国内の
材木需要の掘り起こしに全国を奔走している。
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地域再生・森林再生コンサルタント日記（ブログ）
http://daisukefurukawa.blog18.fc2.com/
（古川　大輔　プロフィールはこちら）
http://www.machiokoshi.net/members/furukawa.html）
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■　今月のまちおこし特集　６月版
　　　　　　　　　　　『伊藤　光男　氏　インタビュー』
http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html
日本広しといえども、商店街を中心に見事に活性化した事
例はそう多くはありません。今回ご紹介する事例は、その
中でも稀有な成功事例、黒壁長浜です。
レポートでは、長浜再生の立役者である株式会社黒壁の中心
メンバーの１人であった伊藤氏にインタビューすることで、、
１．長浜　再生前の現状
２．テーマ設定　ガラス　の魅力
３．まちづくり会社の作り方
について明らかにしています。特に美しい理念に加えて
毎年３００万人を集めるまでに成長した長浜がいかにし
て出来上がったか？
詳しくはレポートにて！！
http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html
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