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第244号 船井流包み込み戦略

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　　第244号　発　行：株式会社船井総合研究所
　　　　　　　事務局：TEL 03-6212-2930　小林 祐司
　　　　　　　E-mail：info@machiokoshi.net
────────────────── 2,003部発行───
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　　　　　　　　今週のコンテンツ
■　今週のまちおこし─『　船井流包み込み戦略　』
■　地域再生行脚１００　－Ｎｏ．９３－
～文明にしないために伝え続ける～【木曽の世界より】
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■　船井流「包み込み戦略」
　こんにちは、小林です。船井流経営法のひとつに「包
み込み戦略」というものがあります。このメルマガでも
よく出てくる「長所伸展法」、「一点突破法」、「異常
値づくり法」と並ぶオーソドックスなものですが、経営
者や地域活性化の現場でもとても有効な考え方です。
　包み込み法とは、周囲の競合店の特徴や品揃え、強み
に対して、どんな些細なことでもいいので、それ以上の
状態にもっていく（包み込む）ことをいいます。ある飲
食店（Ａ店）が自分の強みとも言えるメニュー（例えば
カレーライス）があったとします。ただし、そうは言っ
てもすぐ近くにある店（Ｂ店）もカレーライスが主力メ
ニューであり、自分の店よりも人気が高く知名度も高い
という状態だったとしたら、自社（Ａ店）としてはどう
すればいいか。ここで包み込み戦略を使います。
　自社の強み（カレーライス）を、味・ボリューム・価
格のどれか一点だけでもいいのでＢ店以上の状態に持っ
ていき、その上でさらにメニュー数をＢ店以上まで取り
揃えるわけです。例えばカツカレー、ポークカレー、野
菜カレー、ハンバーグカレー、チーズカレーなど数多く
のカレーライスメニューを用意し、Ｂ店のメニュー数よ
りも多い状態（要するに包み込んだ状態）にするのです。
　こうなると周辺のお客さまは「味のおいしいＡ店のカ
レーライス、今までメニュー数がＢ店より少なかったけ
ど、最近メニューの種類も増えてきたよ。行ってみよう
よ。」という事になります。
　包み込み戦略は、聞いてみると「何だそんなことか」
という程度に思えるかもしれません。しかし、これがス
グレモノ。現在、地域活性化で有名になった温泉やまち、
さらには市場トップクラスの企業などは、分析していく
と皆この「包み込み戦略」に沿って物事をすすめていま
す。皆様のまちおこし。得意なもので他を包み込む戦略
をとった場合、必ず今以上の結果につながっていきます。
些細なことからでもいいので取り組んで欲しいと思って
います。（小林　祐司）
★「包み込み」は、特に強者が弱者の全てを包み込めば
絶対に負ける事はない、という考え方のときに使われや
すいですが、逆も真なり。ただし、弱者が使う場合は何
か一点に絞った形ではじめます。(＾＾）
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○執筆者紹介　小林　祐司（こばやし　ゆうじ）
　船井総研入社以来、地域活性化、社会貢献をキーワー
ドに業務活動を行う。自治体、民間企業を問わずにコン
サルティングを続け、寝る間も惜しんで全国を奔走して
いる。モットーは「コンサルタントは、業績上げてナン
ボ！」。
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れている企業様です
■お申込み方法
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　※お電話でのお申込みも可能です。
０１２０―９７４－０００（平日９～１８時）
■手続きお問合せ担当者（かわむら・もり・まつお）
■内容お問合せ担当（ほんだ・こばやし・さかい）
※お申込みいただいた後は、こちらから連絡確認の後、
　事務局より受講票を急ぎＦＡＸさせて頂きます。
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■　地域再生行脚１００　－Ｎｏ．９３－
　～文明にしないために伝え続ける～【木曽の世界より】
こんにちは、船井総研の古川です。今回は、木曽檜の現場
へと足を運んでまいりました。木曽檜の産地である木曽地
方というのは岐阜県でなくて長野県というのは実は恥ずか
しながらこの仕事をはじめて最近知ったのですが・・・。
木曽檜（木曽さわら、木曽ねずこ）などを中心に販売して
いる製材＆建築会社の代表、柴原様に会いに行きました。
さて、木曽檜とは、木曽という漢字を足すと「檜（ひのき）
」と似てることにあるよう、檜の主産地であり、日本三大
美林のうちのひとつで、銘木級の銘木として知られていま
す。
１．樹齢　２．年輪密度　３．目合色合　４．香り　
５．大きさ　６．地域文化　７．気候土壌　が一般の林業
地域と全く異なり、いわゆる高級品です。江戸時代には伐
採禁止の命令が下されるほどにも重宝されたものです。
２０年に一度の大祭りである、伊勢神宮の式年遷宮には毎
回、材を搬出しておられる。数百年級の巨木の檜を伊勢神
宮へ運んでくる姿は圧巻であり、今度は第６２回にあたり
平成２５年に行われます。すでにポスターもありまして、
南木曽木材さんは神社仏閣など日本の著名な文化的建築物
に納材されており、また高級寿司屋のカウンターにも多く
材を提供されています。
またこの南木曽（なぎそ）には国重要文化財にもなってい
る建物がならぶ旧中山道宿場町である妻籠宿（つまごじゅ
く）という観光名所があります。両側に歴史的建物がある
町並みの景観は非常に有名で、南木曽木材はそのスグ裏側
にあります。「あぁこれが日本だ、美しい日本だ」と思う
のが私の初感での所感です。
しかしです。
いまや観光客も減り、年間１００万人を超えていたが、実
はいまや７０万人台になったとそうです。観光客も外国人
はまだ多いが、日本人の若い女性などはかなり激減しまし
た。古い町並みといえばこの木曽路の妻籠宿（おそらく写
真を見ればあ～あそこかとなるだろうが）は、飛騨高山や
飛騨古川にお株を奪われているようにも思います。周辺観
光としては、岐阜の下呂温泉のついで程度にくらいに思わ
れてしまっているそうです。
木曽檜も然り。全盛期の５分の１ほどの売上。在庫はたく
さん眠っているものの利益になっていない現状です。吉野
杉ともまったく同じ状況です。何故でしょうか。木材需要
が低迷、外材が入ってきたからでしょうか。
「アグラをかいてきた」
ここで東濃檜（とうのうひのき）というブランドの話をし
たいと思います。このスグ木曽の近くの中津川・恵那周辺
から生まれた檜のことです。しかしこの地域材は「ない」
のです。実は、産地明示を徹底した材でもないのです。と
ある材木メーカーが作り上げた架空の商材です。実は「乾
燥二度引き」という加工を施して出荷する材を東濃地域で
創ったことにより東濃檜と命名したものだそうです。結局
は「東濃檜の産地は違うもんだ」という声があがるそうで
すが、その通りであり、しかし、その地域で精度高き加工
と厳密な検品が行われた結果、三河材だろうが天竜材だろ
うがそれが「東濃檜」となり販売していきブランドとなっ
たというのです。
松坂牛も元は宮崎や鹿児島で育てられた牛が最終工程で、
松坂で育てられて出されていくのと同等ですね。松坂牛な
どのブランド牛の大本が九州など他の地域でもともと育っ
ていた牛であるとは殆どの方が知らないでしょう（今は、
そういった事を改める取組みがあるようです）。
そこで、東濃檜は、近隣の木曽檜がアグラを書いている間
に加工精度の向上、販路の拡大、販促営業の実施を施し、
名古屋商圏では、知らぬものは居ないほど「消費者ブラン
ド」となったそうですが、業界の知る人ぞ知る銘木ではな
いのです。ただしマーケティングとしては基本である顧客
（工務店、施主）志向を追及し、恵那や中津川地域では一
条工務店などの勢力が強いのですが、この東濃檜を使った
ひだまりの暖かい住宅も多く人気があるのです。
「材木屋ってホントいいかげんで勘や勢いで商売してきた」
そういっておられました。１本切ってくるだけで数百万円
が入ったりした時代もあれば、最近ではあまり勘定しない
で材木を出していたら、実は粗利益がマイナスだったなん
てよくあるそうです。
「日本の山、日本の林業もメソポタミア文明になっちゃう」
文化的だ、文化的だ、大切だ、大切だといってもである。
滅びには二種類あるでしょう。使いすぎて滅びるのもあれ
ば、使われずに滅びることもあるのです。日本の木は後者
です。結局、人の欲求性や必要性の波に乗らねば後者は消
滅するのです。前者はそれを制御しなければ消滅するので
す。何故文明は滅びたのか、その話を究極に突き詰めると、
日本三大美林も、○×文明といわれる日も近いかもしれま
せん。
吉野杉文明、木曽檜文明。
このままでは悲しき文明になってしまう。しかし具体的提
案はたくさんあがっています。前向きに動くかどうかに尽
きるでしょう。実は、一番紹介したかったのが、長くなり
ましたが、柴原社長が創られた、木の良さを伝えるための
「子供に伝えたいイイ話」という小冊子です。
１）木を切ると環境保護になります。
２）赤福餅はプラスチックを辞めてファンになりました。
３）新月の木はいいいんです。
４）からくり人形にまなぶ　もったいない精神
５）イチローとお寿司屋さんの話
６）檜のまな板を愛してください
７）割り箸はノー！かイエスか！
８）木っ端に学ぶ
など内容は多岐に渡りますが非常にわかりやすく、木を愛
する人ならではの、教育啓蒙小冊子です。５００円ほどで
販売しておりますが、是非お手に取って頂ければと思いま
す。こういうところから、一歩一歩動いていく。文明にな
らないためにも伝え続けるという姿勢が大事ですね。あり
がとうございました柴原様。
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○執筆者紹介　古川　大輔（ふるかわ　だいすけ）
経歴は農学部卒、同大学院卒で船井総研入社。昨年度か
ら大学院時代の専門を活かしながら、地域創造・活性化
チームを創設。現在「名もなき市町村のブランド化戦略」
に挑戦しており、常に「持続可能」と「利潤追求」の２
つのテーマを追求している。特に、林業・山村の活性化
と国内の材木需要の掘り起こしに全国を奔走している。
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